Vertrieb ist heute mehr als reine Menschenkenntnis oder ein gutes Bauchgefühl. Wenn du deinen Sales-Prozess skalieren und systematisch zum Abschluss führen willst, brauchst du einen klaren Flightplan. Genau hier kommt das MEDDIC Framework ins Spiel. Bei revenuepilots nutzen wir es, um unseren Kunden dabei zu helfen, echte Chancen zu erkennen, Ressourcen gezielt einzusetzen und den Vertrieb auf Flughöhe zu bringen.
In diesem Artikel erfährst du:
Was das MEDDIC Framework ist
Wie du es praktisch anwendest
Warum es deinen Vertrieb effizienter und erfolgreicher macht
Welche KPIs du damit messen kannst
Und wie du mit revenuepilots als Co-Pilot auf Sales-Wachstumskurs gehst
Was bedeutet MEDDIC?
MEDDIC ist ein Akronym und steht für:
Metrics (Kennzahlen)
Economic Buyer (Wirtschaftlicher Entscheider)
Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
Decision Process (Entscheidungsprozess)
Identify Pain (Problem identifizieren)
Champion (Befürworter im Unternehmen)
Das Ziel des MEDDIC Frameworks ist es, komplexe B2B-Sales-Prozesse messbar zu machen und bessere Forecasts sowie höhere Abschlussquoten zu erzielen.
Die 6 MEDDIC-Komponenten im Überblick
Metrics – Kennzahlen statt Bauchgefühl
Welche wirtschaftlichen Ziele verfolgt dein Gegenüber? Zum Beispiel Umsatzsteigerung, Kostenersparnis oder Time-to-Market. Kennzahlen helfen dir, den Wert deiner Lösung konkret zu machen und den ROI schwarz auf weiß zu liefern.
Beispiel: „Mit unserer Lösung sparst du 20 % deiner Zeit im Angebotsprozess – das bedeutet 800 Stunden pro Jahr, die dein Team anderweitig einsetzen kann.“
Economic Buyer – Wer entscheidet wirklich?
Identifiziere die Person, die am Ende das Budget freigibt. Es bringt nichts, wenn du nur mit Usern oder Abteilungsleitern sprichst, aber der CFO entscheidet.
Tipp: Stelle gezielte Fragen wie: „Wer muss final zustimmen, wenn ihr ein neues Tool implementiert?“
Decision Criteria – Was ist deinem Kunden wichtig?
Welche Faktoren sind kaufentscheidend? Preis, Benutzerfreundlichkeit, Integrationen, Support? Dokumentiere sie und optimiere dein Pitchdeck danach.
Decision Process – Wie läuft der interne Ablauf?
Frage nach dem genauen Weg: Wer ist beteiligt? Gibt es Gremien? Wie lange dauern Freigaben? Das hilft dir, realistisch zu planen und dein Follow-up gezielter zu setzen.
Identify Pain – Das eigentliche Problem erkennen
Was schmerzt den Kunden aktuell wirklich? Oft ist es nicht der Preis, sondern z. B. verlorene Leads, Chaos im CRM oder ineffiziente Prozesse.
Frage: „Was passiert, wenn ihr das aktuelle Problem in den nächsten 6 Monaten nicht löst?“
Champion – Dein interner Befürworter
Finde jemanden im Unternehmen, der deine Lösung intern verkauft. Ohne Champion wird selbst der beste Pitch nicht landen. Pflege diese Beziehung aktiv.
Warum MEDDIC im modernen Vertrieb unverzichtbar ist
Laut einer Studie von HubSpot haben nur 28 % aller Sales-Teams einen klar definierten Qualifizierungsprozess. Teams, die mit strukturierten Frameworks wie MEDDIC arbeiten, haben dagegen eine um 20-25 % höhere Abschlussquote.
Statistik-Visualisierung (Vorschlag für Grafik):
Abschlussquote ohne Qualifizierung: 30 %
Abschlussquote mit MEDDIC: 50-55 %
Fazit: MEDDIC reduziert Streuverluste, spart Ressourcen und schafft Forecast-Sicherheit.
KPIs, die du mit MEDDIC gezielt beeinflussen kannst
Conversion Rate pro Sales Stage
Average Deal Size
Sales Cycle Duration
Forecast Accuracy
Win Rate gegen Wettbewerber
Diese KPIs lassen sich im CRM abbilden und über Dashboards wie in HubSpot oder Salesforce tracken.
So setzen wir MEDDIC bei revenuepilots ein
Als Co-Pilot für Sales & CRM optimieren wir deine Prozesse so, dass sie strukturiert, wiederholbar und skalierbar werden. MEDDIC ist dabei eines unserer Lieblings-Frameworks.
Wir helfen dir:
Deine Sales-Teams zu trainieren
MEDDIC in HubSpot oder Salesforce zu implementieren
Forecasts realistisch zu gestalten
Deinen Dealflow zu priorisieren
Deine Abschlussquoten messbar zu verbessern
Mit System verkaufen statt raten
Das MEDDIC Framework ist kein starres Korsett, sondern ein Navigationsinstrument für deine Sales-Crew. Es bringt Struktur, Klarheit und Performance in deinen B2B-Vertrieb – und hilft dir, deine Kunden besser zu verstehen und Deals gezielter zum Abschluss zu führen.
