Der Satz fällt oft, fast beiläufig – meist im zweiten oder dritten Gespräch mit einem B2B-CEO.
„Leads haben wir eigentlich genug. Aber es kommt zu wenig bei rum.“
Ein klassischer Fall:
→ Leadquellen laufen.
→ CRM ist voll.
→ Marketing liefert.
→ Sales ist beschäftigt.
Aber die Abschlussquote bleibt konstant niedrig.
In der Spitze: 300 neue Kontakte pro Monat.
Am Ende: 2 Angebote, 1 Abschluss.
Die Frage ist nicht, ob das reicht.
Die Frage ist: Warum so wenig aus so viel wird.
Der Denkfehler: Mehr Leads lösen kein Closing-Problem.
Viele Unternehmen reagieren auf stockende Umsätze mit mehr Aktivität an der Funnel-Oberkante.
Neue Kampagne.
Mehr Outbound.
Performance Marketing mit zusätzlichen Budgets.
Aber wenn Leads nicht zu Deals werden, liegt das Problem nicht an der Quantität, sondern am System dazwischen.
Denn:
Wer ein löchriges Vertriebsmodell hat, bekommt mit mehr Leads nur eins – mehr Verlust.
Die eigentliche Schwachstelle: der mittlere und untere Funnel
Was oft fehlt, sind keine Leads, sondern Strukturen und Prozesse, die aus potenziellen Kunden echte Verkaufschancen machen.
Typische Schwächen, die wir immer wieder sehen:
Leads werden nach Bauchgefühl qualifiziert – statt nach klarer Scoring-Logik.
Erstgespräche verlaufen unscharf – Erwartungen werden nicht sauber gesetzt.
Angebotsprozesse ziehen sich – Follow-ups sind unstrukturiert oder bleiben ganz aus.
Das CRM bildet keine echten Verkaufschancen ab – sondern nur Kontaktverläufe.
Führungskräfte sehen keine Entwicklung – sondern isolierte Aktivitäten.
Kurz: Der Vertrieb arbeitet – aber er schließt nicht.
Was ein funktionierendes Closing-System auszeichnet
Ein gutes System trennt Potenzial von Zeitfressern. Es sorgt für Orientierung, Geschwindigkeit und Verbindlichkeit im Sales-Prozess.
Wichtige Elemente sind:
1. Klare Lead-Qualifizierung
Ein einfaches Scoring-Modell (Fit + Verhalten) priorisiert Kontakte nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Das schafft Fokus im Team.
2. Funnel-Governance
Jede Phase im Prozess – von Lead bis Deal – ist definiert, mit messbaren Kriterien und klaren Übergaben. Keine Missverständnisse, keine Brüche.
3. Sales Enablement mit Substanz
Playbooks, Einwandbehandlungen, Pitch-Guides – kein Team gewinnt im improvisierten Dauerzustand. Gute Teams trainieren. Regelmäßig.
4. Automatisierung sinnvoll genutzt
Follow-ups, Tasks, Erinnerungen – automatisiert dort, wo es Zeit spart, ohne Relevanz zu verlieren. Nicht alles. Aber das Richtige.
5. Führung mit System
Wöchentliche Check-ins, Deal-Reviews, Forecasts – nicht zur Kontrolle, sondern zur Steuerung. Denn Vertrieb braucht Takt.
Die Wirkung? Substanziell.
Ein Closing-System, das funktioniert, verändert alles:
Vertrieb arbeitet mit Priorität, nicht nach Gefühl.
Führungskräfte sehen, was funktioniert – und was nicht.
Marketing und Sales sind nicht länger zwei Abteilungen, sondern ein Team.
Die Abschlussrate steigt – und zwar ohne zusätzliche Leads.
Der Forecast wird zum Steuerungsinstrument – nicht zur Glaskugel.
Closing schlägt Leads – systematisch.
Wenn dein Vertrieb nicht abschließt, brauchst du nicht mehr Volumen, sondern mehr Struktur.
Es geht nicht darum, härter zu arbeiten.
Es geht darum, gezielter zu verkaufen.
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